Conversie is van levensbelangAls u serieus nadenkt over het verhogen van uw winkelverkoop, zult u tot de conclusie komen dat de snelste, goedkoopste en meest permanente omzetverhogingen tot stand komen door een hoger percentage van uw bezoekers tot aankoop te bewegen. Hoewel dit in ieder geval geldt voor winkels op A1 locaties, zijn er eveneens veel voorbeelden van winkels op B of C locaties waar iedereen van mening was dat alle bezoekers gericht komen en weer als koper het pand verlaten. Ook daar blijkt een fabelachtige stijging in omzet mogelijk als er op de juiste factoren gestuurd wordt.Omzetverhoging
Retailers kunnen in de regel twee dingen doen om de omzet te verhogen… ofwel de traffic proberen te verhogen of proberen om meer met de bestaande traffic te doen. Traffic verhogen is over het algemeen zeer kostbaar en wordt bereikt door het openen, verhuizen en verbouwen van winkels, door de voorraad te vergroten en door te adverteren. Maar met de huidige concurrentieniveaus zal het bezoekersaantal hierdoor niet zonder meer toenemen. Met de andere aanpak probeert men meer verkopen te halen uit de verkoopkansen die zich iedere dag aandienen. Dit kan op meerdere manieren gedaan worden: door de conversie te verhogen en door het gemiddelde aankoopbedrag te verhogen. Beide manieren zijn op de verkoopvloer en voor het winkelmagament direct binnen handbereik. De kunst is daarom ook erachter te komen hoe deze factoren te verbeteren zijn en wat de invloed daarvan is op de totale verkoop en de winst.
Formule
De volgende formule laat direct zien hoe de verkopen tot stand komen. Traditioneel wordt de omzet berekend volgens de formule:
Omzet= Aantal verkopen (bonnen) X Gemiddeld Bonbedrag
De meeste managementrapportages en kassasystemen presenteren deze cijfers om de berekening te maken. Er zit echter één groot probleem in het gebruik van deze formule. Het gemiddelde bonbedrag is afhankelijk van het bezoekersaantal en de conversie. Het is dus mogelijk dat deze twee factoren variëren zonder dat dit in het gemiddelde bonbedrag terug te zien is.
In alle gevallen ziet u eenzelfde aantal bonnen bij een gelijk bonbedrag. De drie voorbeelden verschillen echter duidelijk van elkaar. In het tweede geval heeft u met 1500 bezoekers de omzet gerealiseerd, terwijl dit in het derde geval zelfs met 800 bezoekers lukte! Dit is twee keer zo effectief en efficiënt!
Dit gebeurt in iedere winkel. De retailer heeft echter vaak de middelen niet om deze veranderingen in productiviteit te meten en dus te zien. De retailer kan daarom ook niet die stappen nemen die nodig zijn om de winkel te optimaliseren!
En veelgehoord argument voor weinig omzet: “het was rustig in de winkel” betekent vaak “we hebben weinig omzet gedraaid”.
Wanneer storemanagers de traffic van hun winkel bijhouden en de conversie meten zal dit “excuus” alleen de kop op steken als er echt een probleem is.
In plaats van te rekenen met bovenstaande formule, kan de retailverkoop preciezer worden berekend met de volgende formule:
De nieuwe retailformule: Traffic X Conversie X Gemiddeld Bonbedrag = Verkoop
Deze berekening houdt met alle factoren rekening die bijdragen aan winkelverkoop... zowel traffic als hoe er met traffic wordt omgegaan. Het maakt veel duidelijker WAAROM de winkel de bewuste omzet heeft gehaald. Als dit eenmaal bekend is kan het potentieel worden onderkend en berekend, waarna gerichte actie ondernomen kan worden en resultaten onafhankelijk kunnen worden geëvalueerd.
Nu is de vraag natuurlijk hoe de conversie kan worden opgestuwd. Ook al zijn er diverse manieren voorhanden, bij de meeste winkels en bedrijven is het een kwestie van een meer effectieve dienstverlening. Dit kan op verschillende manieren plaatsvinden, bijvoorbeeld door het leveren van betrouwbaardere klantenservice, door training, of door targets en standaarden aan te scherpen.
Het einddoel is altijd het verhogen van de omzet. Hoe meer verkoop er plaatsvindt, hoe meer omzet. Wanneer ervoor gezorgd wordt dat het personeel alle ruimte krijgt om verkopen te sluiten, goed op de hoogte is van de targets en ook verantwoordelijk is voor het behalen hiervan, zal conversie worden opgestuwd.
Een van de nieuwste ontwikkelingen op dit gebied is management decision making software. Deze software is ontworpen om storemanagers een specifieke actielijst aan te reiken die elke dag moet worden opgevolgd, waardoor ze de beste kans hebben verkopen te sluiten en zo de omzet te verhogen.
De software, die zeer eenvoudig te bedienen is, berekent het potentieel van de winkel, onderzoekt waarom er minder verkoop plaatsvindt en levert pasklare oplossingen. Het stelt daarnaast regio- en divisiemanagers in staat om afzonderlijke winkels te bekijken, te onderzoeken welke stappen er worden nageleefd en welke niet en hoeveel winst/verlies de winkel heeft gemaakt in relatie tot de geleverde inspanningen.
Het is belangrijk om de opstuwende werking van conversie op de omzet goed te begrijpen. Laten we aannemen dat de traffic van een winkel 1000 per week is, aan 20% van de traffic iets verkocht wordt en dat het gemiddelde bonbedrag $20 is.
Met de retailformule valt dan de omzet te berekenen:
Laten we de volgende strategieën van dichterbij bekijken.
* 100 mensen per week extra binnenbrengen
* Het gemiddelde bonbedrag met $2 per transactie verhogen
* De conversie met 4% verhogen
In harde cijfers ziet dit er als volgt uit:
Het is duidelijk dat in deze situatie het verhogen van de conversie veel effectiever is dan de twee andere strategieën. Een extra voordeel is dat het veel eenvoudiger en een heel stuk goedkoper is om conversie op te stuwen dan om voortdurend de traffic te verhogen, of 10% bovenop het bonbedrag te doen. In plaats daarvan kan men beter aan 4 van de 80 mensen iets verkopen die anders met lege handen de winkel verlaat.
Wat heeft een positieve invloed op conversie? Meestal is dit een kwestie van service. Dit kan weer afhankelijk zijn van de bekwaamheid van het winkelpersoneel (bijvoorbeeld hun verkoopkwaliteiten en productkennis). Het is zaak zowel personeel als taakverdelingen goed in te roosteren, zodat het personeel wanneer het verkooppotentieel het grootst is zich volledig kan richten op het verkopen van producten.
Daarnaast moeten er, op het gebied van conversie, haalbare en specifieke verkooptargets worden ingesteld en de resultaten hiervan worden beoordeeld. Ook moet het personeel in staat worden gesteld meer verkoopkansen te scheppen.
In winkelketens en supermarkten kan het verbeteren van de service bestaan uit het afwegen van het aantal kassamedewerkers dat op een specifiek tijdstip moet worden ingezet.
De afgelopen 30 jaar hebben we geleerd dat traffic en verkoop in alle winkels volgens vaste patronen verloopt. We weten dat: Traffic en verkoop vaste patronen volgt
Als deze patronen eenmaal bekend zijn, wordt sales management niet alleen eenvoudiger, maar ook effectiever. Wanneer deze patronen inzichtelijk gemaakt worden en goed benut worden om veranderingen in de winkel te onderkennen wordt het potentieel van de winkel veel duidelijker. Dit zal een behoorlijke bijdrage leveren aan het opstuwen van conversie. U zult zien dat het verhogen van de conversie de eenvoudigste manier is om uw omzet te laten toenemen.
Kijk voor meer info op www.solva.nl
