Haal het maximale uit uw winkel

Winkelketens vergroten hun verkoop door het tellen van bezoekers, zij opereren in een sterk concurrerende markt. Vandaag de dag zien veel winkeleigenaren een verkoopstijging van 0% al als een overwinning, ze hebben geen marktaandeel verloren! In deze situatie lijkt het volkomen onrealistisch te spreken over een 5%, 10% of zelf 20% stijging van de verkoopcijfers. Toch is dat wat sommige ketens bereiken. Hoe doen ze dat? Zij tellen hun bezoekers.

Er zijn twee manieren om de verkoop te laten stijgen: 1 verhoog de bezoekersaantallen en 2, verbeter de prestaties ten opzichte van de bezoekers. Als u niets weet over uw bezoekersaantallen, kunt u alleen maar raden naar de oorzaken van uw verkoopcijfers of deze nu goed of slecht zijn. Bezoekerstellers vertellen u of de verschillen in verkoop worden veroorzaakt door bezoekersaantallen, prestaties ten opzichte van de bezoekers of een combinatie van beide. Maar nog belangrijker is dat zij u mogelijkheden tot verbeteringen geven.

Conversie verschillen, de sleutel tot stijgende verkoopcijfers:
Als we een verkoper vragen hoe veel van zijn winkelbezoekers ook daadwerkelijk kopen, zijn de percentages waar mee zij komen vaak overdreven optimistisch. Als winkelmanagers hun bezoekers vervolgens beginnen te tellen, komen ze er achter dat hun conversie ergens tussen de 12% en 20% ligt. Veel minder dan de 80% die ze geschat hadden. Een lager dan verwachte conversie wijst op een gouden kans - het tellen van bezoekers zal groeikansen aan het licht brengen.

Neem eens aan dat momenteel 20 % van uw bezoekers kopers zijn. Als u ontdekt op welke tijdstippen uw verkoop het hoogst is, kunt u uw personeel veel optimaler inzetten. Met voldoende personeel in de piekuren worden bezoekers kopers en verbetert uw conversie. Als u van vier op de honderd bezoekers kopers maakt, dan stijgt de verkoop met 20%. En uw conversie is nog steeds maar 24%. Dat laat genoeg ruimte over om de verkoop nóg meer te laten stijgen.

Het aantrekken van nieuwe klanten is moeilijk en duur. Het verbeteren van uw conversie is veel makkelijker en kost minder. Is het vreemd dat steeds meer winkelketens hun bezoekerstellers gebruiken om hun verkoopcijfers te verhogen?

Bezoekerstellers, de sleutel tot het begrijpen van verkoopcijfers:
Stelt u zich het volgende scenario voor: een advertentie in de locale krant heeft tot doel om de verkoopcijfers van 2 vestigingen te laten stijgen (winkel 1 op een A locatie en winkel 2 op een C locatie). De verkoop in winkel 1 gaat omhoog met 5%; winkel 2 ziet een toename van 10 %. Waarom heeft winkel 2 een grotere toename in verkoop dan winkel 1? Omdat het de mogelijkheid had om meer bezoekers te verleiden tot kopen. De wetenschap hoe winkel B de resultaten behaalde - een hogere conversie, niet een hoger bezoekersaantal- is even belangrijk als het feit dát ze het behaalde.

Studies ondersteunen wat winkeleigenaren hebben ondervonden: Het tellen van bezoekers levert een schat aan informatie op voor de conversie. In een studie uit 2003 door Larstan Consulting, Potomac, US, werden 117 winkelketenmanagers geënquêteerd; 89% zei dat het analyseren van bezoekersaantallen gecombineerd met de kassagegevens een mogelijkheid geeft om betere besluiten te kunnen nemen dan op basis van de kassagegevens alleen. Meer dan 90% zei dat het volgen van de looproute van de bezoekers in een winkel waardevolle inzichten geeft voor de conversie.

Een studie uit 2003 voor Microsoft uitgevoerd door Dionco Inc (Chicago) gaf vergelijkbare conclusies. Deze kwam met bezoekersteller resultaten op het vlak van:

• Nieuwe mogelijkheden om de efficiency te verhogen
  
• Betere klantenservice
  
• Toenemende marge door verhoogde productiviteit
  

Dit zijn interessante concurrentievoordelen voor winkeleigenaren.

Het gaat meer over kennis dan over technologie: Er is sprake van een aanzienlijke verandering in de bezoekerstellersindustrie in de afgelopen vijf jaar. De focus lag altijd op het gebied van technologie - met managers die zich afvroegen of zij moesten kiezen tussen bezoekerstellers met een infrarood straal of met camera's. Uit ervaring is gebleken dat het belangrijker is hoe u de gegevens gebruikt dan hoe u de gegevens verzamelt.

Het meest krachtige gebruik van bezoekerstellers is het omzetten van de gegevens in uitvoerbare intelligente data, om zo te kunnen zien hoe de productiviteit én de verkoop kan worden verhoogt.

www.solva.nl

Solva
Schepenbergweg 13
1105 AS Amsterdam-Zuidoost
Tel: 020-4090651
Email: info@solva.nl

Solva About us

A quick overview about us

http://www.solva.nl/

Conversie is van levensbelang (Dutch)

Conversie is van levensbelang

Als u serieus nadenkt over het verhogen van uw winkelverkoop, zult u tot de conclusie komen dat de snelste, goedkoopste en meest permanente omzetverhogingen tot stand komen door een hoger percentage van uw bezoekers tot aankoop te bewegen. Hoewel dit in ieder geval geldt voor winkels op A1 locaties, zijn er eveneens veel voorbeelden van winkels op B of C locaties waar iedereen van mening was dat alle bezoekers gericht komen en weer als koper het pand verlaten. Ook daar blijkt een fabelachtige stijging in omzet mogelijk als er op de juiste factoren gestuurd wordt.

Omzetverhoging

Retailers kunnen in de regel twee dingen doen om de omzet te verhogen… ofwel de traffic proberen te verhogen of proberen om meer met de bestaande traffic te doen. Traffic verhogen is over het algemeen zeer kostbaar en wordt bereikt door het openen, verhuizen en verbouwen van winkels, door de voorraad te vergroten en door te adverteren. Maar met de huidige concurrentieniveaus zal het bezoekersaantal hierdoor niet zonder meer toenemen. Met de andere aanpak probeert men meer verkopen te halen uit de verkoopkansen die zich iedere dag aandienen. Dit kan op meerdere manieren gedaan worden: door de conversie te verhogen en door het gemiddelde aankoopbedrag te verhogen. Beide manieren zijn op de verkoopvloer en voor het winkelmagament direct binnen handbereik. De kunst is daarom ook erachter te komen hoe deze factoren te verbeteren zijn en wat de invloed daarvan is op de totale verkoop en de winst.

Formule

De volgende formule laat direct zien hoe de verkopen tot stand komen. Traditioneel wordt de omzet berekend volgens de formule:

Omzet= Aantal verkopen (bonnen) X Gemiddeld Bonbedrag

De meeste managementrapportages en kassasystemen presenteren deze cijfers om de berekening te maken. Er zit echter één groot probleem in het gebruik van deze formule. Het gemiddelde bonbedrag is afhankelijk van het bezoekersaantal en de conversie. Het is dus mogelijk dat deze twee factoren variëren zonder dat dit in het gemiddelde bonbedrag terug te zien is.

In alle gevallen ziet u eenzelfde aantal bonnen bij een gelijk bonbedrag. De drie voorbeelden verschillen echter duidelijk van elkaar. In het tweede geval heeft u met 1500 bezoekers de omzet gerealiseerd, terwijl dit in het derde geval zelfs met 800 bezoekers lukte! Dit is twee keer zo effectief en efficiënt!

Dit gebeurt in iedere winkel. De retailer heeft echter vaak de middelen niet om deze veranderingen in productiviteit te meten en dus te zien. De retailer kan daarom ook niet die stappen nemen die nodig zijn om de winkel te optimaliseren!

En veelgehoord argument voor weinig omzet: “het was rustig in de winkel” betekent vaak “we hebben weinig omzet gedraaid”.

Wanneer storemanagers de traffic van hun winkel bijhouden en de conversie meten zal dit “excuus” alleen de kop op steken als er echt een probleem is.

In plaats van te rekenen met bovenstaande formule, kan de retailverkoop preciezer worden berekend met de volgende formule:

De nieuwe retailformule: Traffic X Conversie X Gemiddeld Bonbedrag = Verkoop

Deze berekening houdt met alle factoren rekening die bijdragen aan winkelverkoop... zowel traffic als hoe er met traffic wordt omgegaan. Het maakt veel duidelijker WAAROM de winkel de bewuste omzet heeft gehaald. Als dit eenmaal bekend is kan het potentieel worden onderkend en berekend, waarna gerichte actie ondernomen kan worden en resultaten onafhankelijk kunnen worden geëvalueerd.

Nu is de vraag natuurlijk hoe de conversie kan worden opgestuwd. Ook al zijn er diverse manieren voorhanden, bij de meeste winkels en bedrijven is het een kwestie van een meer effectieve dienstverlening. Dit kan op verschillende manieren plaatsvinden, bijvoorbeeld door het leveren van betrouwbaardere klantenservice, door training, of door targets en standaarden aan te scherpen.

Het einddoel is altijd het verhogen van de omzet. Hoe meer verkoop er plaatsvindt, hoe meer omzet. Wanneer ervoor gezorgd wordt dat het personeel alle ruimte krijgt om verkopen te sluiten, goed op de hoogte is van de targets en ook verantwoordelijk is voor het behalen hiervan, zal conversie worden opgestuwd.

Een van de nieuwste ontwikkelingen op dit gebied is management decision making software. Deze software is ontworpen om storemanagers een specifieke actielijst aan te reiken die elke dag moet worden opgevolgd, waardoor ze de beste kans hebben verkopen te sluiten en zo de omzet te verhogen.

De software, die zeer eenvoudig te bedienen is, berekent het potentieel van de winkel, onderzoekt waarom er minder verkoop plaatsvindt en levert pasklare oplossingen. Het stelt daarnaast regio- en divisiemanagers in staat om afzonderlijke winkels te bekijken, te onderzoeken welke stappen er worden nageleefd en welke niet en hoeveel winst/verlies de winkel heeft gemaakt in relatie tot de geleverde inspanningen.

Het is belangrijk om de opstuwende werking van conversie op de omzet goed te begrijpen. Laten we aannemen dat de traffic van een winkel 1000 per week is, aan 20% van de traffic iets verkocht wordt en dat het gemiddelde bonbedrag $20 is.

Met de retailformule valt dan de omzet te berekenen:

Laten we de volgende strategieën van dichterbij bekijken.
* 100 mensen per week extra binnenbrengen
* Het gemiddelde bonbedrag met $2 per transactie verhogen
* De conversie met 4% verhogen

In harde cijfers ziet dit er als volgt uit:

Het is duidelijk dat in deze situatie het verhogen van de conversie veel effectiever is dan de twee andere strategieën. Een extra voordeel is dat het veel eenvoudiger en een heel stuk goedkoper is om conversie op te stuwen dan om voortdurend de traffic te verhogen, of 10% bovenop het bonbedrag te doen. In plaats daarvan kan men beter aan 4 van de 80 mensen iets verkopen die anders met lege handen de winkel verlaat.

Wat heeft een positieve invloed op conversie? Meestal is dit een kwestie van service. Dit kan weer afhankelijk zijn van de bekwaamheid van het winkelpersoneel (bijvoorbeeld hun verkoopkwaliteiten en productkennis). Het is zaak zowel personeel als taakverdelingen goed in te roosteren, zodat het personeel wanneer het verkooppotentieel het grootst is zich volledig kan richten op het verkopen van producten.

Daarnaast moeten er, op het gebied van conversie, haalbare en specifieke verkooptargets worden ingesteld en de resultaten hiervan worden beoordeeld. Ook moet het personeel in staat worden gesteld meer verkoopkansen te scheppen.

In winkelketens en supermarkten kan het verbeteren van de service bestaan uit het afwegen van het aantal kassamedewerkers dat op een specifiek tijdstip moet worden ingezet.
De afgelopen 30 jaar hebben we geleerd dat traffic en verkoop in alle winkels volgens vaste patronen verloopt. We weten dat: Traffic en verkoop vaste patronen volgt

Als deze patronen eenmaal bekend zijn, wordt sales management niet alleen eenvoudiger, maar ook effectiever. Wanneer deze patronen inzichtelijk gemaakt worden en goed benut worden om veranderingen in de winkel te onderkennen wordt het potentieel van de winkel veel duidelijker. Dit zal een behoorlijke bijdrage leveren aan het opstuwen van conversie. U zult zien dat het verhogen van de conversie de eenvoudigste manier is om uw omzet te laten toenemen.

Kijk voor meer info op www.solva.nl

Increase your hitratio (english)

For nearly 30 years, we have been following closing ratio in stores and its relationship to sales. The bottom line... if you are serious about increasing your store sales, the fastest, least expensive and longest lasting increases in sales will come as a result of selling to a higher percentage of your traffic. This is especially true in mall based specialty stores, but we have seen cases, such as liquor stores, where one would believe that everyone that enters the store will make a purchase make significant increases in sales by focusing on the things that drive closing ratio. Basically, retailers have two types of strategies to increase sales... either increase the amount of traffic you receive, or do more with the traffic you get.

Traffic building is typically costly, and includes opening or renovating or relocating stores; advertising; increasing inventory levels; and other such strategies. In one way or another, to increase your traffic, you must spend money. With the competition in today’s markets for most retailers, traffic will not just increase automatically. The days of “build it and they will come” are not what they were in the past. The other type of strategy is to squeeze more dollars from the sales opportunities that present themselves every day. This can be done in one of two ways... increasing closing ratio, or increasing the average transaction value. Both of these strategies are very much within the control of the selling floor and operations management. The key is understanding how to impact each of these, and the potential each strategy holds for improved sales and profitability. In any retail store,or even website, a simple equation holds true to explain how an why retailers make the sales they do.

Traditionally, retailers have calculated sales with the following equation:

Transaction Count X Average Sale Value = Sales
Most POS Systems and cash registers provide the tools to make this calculation, however, there is a major flaw in the use of this equation. The problem is that the store’s transaction count is a compound calculation. It is made up of traffic, and the store’s closing ratio on that traffic. It is possible to have changes in both traffic and performance (ie. Closing Ratio) with no net change in transaction count as the table below indicates.

Drive Your Closing Ratio... Drive Your Sales 2 / 3

The information is subject to change without notice.

In each case, the retailer will see a transaction count of 200 using conventional thinking. Looking at this example however, there is clearly a difference between the three scenarios. In the second case, it takes 1500 people to make $7000 in sales, where in the third scenario, it takes only 800. In the third example, the store was nearly twice as effective and efficient as in the second case. This happens in EVERY store, however, most retailers do not have the tools to identify these changes in productivity, and therefore, the ability to take aggressive steps to capitalize on store potential. Too often, we hear store managers saying “there was no traffic”. This statement typically means “we didn’t put a lot through the till.” In most cases, when store managers count their store traffic, and measure their conversion rate, the traffic “excuse” only rears its ugly head when there truly is a problem.

Rather than explaining retail sales using the equation above, a more precise one is:

The New Retail Equation: Traffic X Closing Ratio X Average Sale Value = Sales

This equation takes into account ALL the factors that contribute to store sales... traffic and performance on traffic. It more fully explains WHY the store made the number of sales it did. Once this is known, the potential can be seen and calculated, and specific actions can be implemented, and evaluated independently.

So... how does one drive their closing ratio? While there are several ways, in the vast majority of stores and companies,the answer is simply by providing more effective service. This can occur a number of ways, from altering staffing to provide more consistent customer service, to training, to setting more specific performance targets and standards. The end goal is to open more sales. The more sales you open, the more you will close. Giving your staff every opportunity to sell, and making them aware of the targets, and accountable to make sure they reach those targets drives closing ratio.

One of the most exciting new developments on the horizon is a management decision making software, geared at providing store managers a specific set of actions to follow each day to provide them the best chance of opening and closing more sales. This software, which can be run at literally the press of a button, will identify how much potential exists in the store, examines why sales are lost, and provides workable solutions. It also provides the basis for region or division managers to look at individual stores, examine which steps are being followed and which are not, and how much the store made or lost as a result of the efforts made.

The leverage effect closing ratio has on sales is an important concept to understand. Let’s assume, a store gets 1000 traffic weekly, sells 20% of that traffic at an average transaction of $20. Using the Retail Equation, the sales would be:

Let’s explore the following strategies...

A) Bring in an additional 100 people per week
B) Increase the average sale by $2 per transaction
C) Sell 4% of the 80% of the stores traffic that doesn’t buy from the store.

Drive Your Closing Ratio... Drive Your Sales 3 / 3. The information is subject to change without notice.

Mathematically, this would look like:Traffic Closing Ratio Average Sale Sales



Clearly, the benefits of driving closing ratio in this situation, far outweigh the benefits of the other two strategies. The bonus, it is easier and considerably less expansive to achieve this type of increase than it is to consistently drive more traffic, or put an additional 10% more onto every purchase. Sell to 4 more of each 80 people that leave the store empty handed.

What drives closing ratio? The answers generally fall around service. This could mean the skill level of the people in your store; (i.e. Their selling skills and product knowledge), scheduling both people and tasks so staff are able and ready to focus on selling during the periods when the potential is highest; setting realistic, specific selling targets and monitoring results (in terms of closing ratio); and enabling your people to open more sales. In “big box” stores and grocery stores, the amount of service could include the number of cashiers you have on duty at specific times.

Over the last 30 years, we have learned that every store has traffic and buying patterns. We know that:

Traffic Flows and Buys in Predictable Patterns
Once these patterns are known, managing for sales becomes much easier, and more effective. Gaining a handle on these patterns, exploiting them, and using them to track change in the store will provide many insights into the store’s potential, and will go a long way to helping to drive closing ratio. Driving closing ratio will become the easiest way you will find to increase your sales.

For more info check www.solva.nl

Solva actie

Van stand alone naar computer gekoppeld

U werkt momenteel met standalone tellers. U kunt telsystemen echter ook aan uw netwerk koppelen om resultaten en eventuele storingen automatisch direct te registeren.

Andere mogelijkheden:

• Import in uw bestaande CRM of ERP systeem
• Koppeling met uw huidige kassasysteem
• Op elk gewenst tijdstip of locatie de telgegevens bekijken, bewerken of analyseren
• Centraal en automatisch gegevens uitlezen, ideaal voor meerdere vestigingen!
  

In oktober en november ruilen wij uw oude, nog werkende, systeem in.

Hebt u één van bovenstaande of een vergelijkbaar systeem neem dan contact met ons op via 020 - 40 90 651 óf via ons Contactformulier.

Wie is Solva?

Solva valt onder de Solvatronics Group en is Europees marktleider op het gebied van elektronische bezoekerstellers en managementsoftware sinds 1993.

Het merk Solva staat voor gebruiksvriendelijke en betrouwbare oplossingen, gebaseerd op de nieuwste SolvaLution Management adviessoftware en SolvaCounter telsystemen. Onze producten worden voornamelijk gebruikt in de retail en in andere sectoren waar bedrijven door middel van klantentelsystemen hun bedrijfsresultaten willen verbeteren.

Onze werkzaamheden en applicaties verhogen de bedrijfsresultaten. Dit doen we door gebruik te maken van bezoekerstellers en onze software met koppeling naar bestaande management systemen. Hiermee meten en analyseren wij instore locatie factoren als: retail conversie, loop route bepaling, winkel routing, vlekkenplan, winkel conversie en personeelsplanning.

Solva staat voor: Professioneel, Ondersteunend, Gemak, Gespecialiseerd, Betrouwbaar, Geavanceerd en Diversiteit in onze producten. Dit heeft er toe geleid dat veel internationaal opererende klanten en resellers ons als hun partner kiezen.

Solva Peoplecounting

Schepenbergweg 13

1105 AS Amsterdam-ZO

The Netherlands

E omar@solva.nl I www.solva.nl